¿Falta de lealtad en los clientes de seguros?

La decisión

La falta de lealtad en los clientes de seguros es un concepto nuevo muy presente hoy en prácticamente todos los ramos.

Existen multitud de factores diversos que, en un momento dado, puede hacer cambiar la opinión y la intención del cliente.

Es indiscutible que la amplia oferta del mercado y la atroz competencia, motiven que el asegurado se plantee constantemente su continuidad.

¿Quién no tiene hoy internet?

En España hemos pasado en poco tiempo, de ser un país con pocos hogares conectados, a ser uno de los países con mayor banda ancha de Europa.

El siglo XX (el año 2000) terminó en España con menos de tres millones de usuarios de internet, el 8,2 % de la población.

En estos momentos, más del 76,2% de la población cuenta con acceso a internet desde su domicilio.

Por si esto fuera poco, el 82,5% de los móviles que actualmente se venden son teléfonos de última generación.

Tan conseguidos a veces que parecen ordenadores en miniatura y además cuentan con acceso a internet desde cualquier lugar del mundo.

De esas estadísticas, hace tiempo que han tomado buena nota corredurías y entidades aseguradoras.

La red de redes

Por eso ofrecen al usuario de internet, la posibilidad de ver precios al instante y contratar sus seguros online en cuestión de minutos.

Además, las corredurías de seguros, tienen la posibilidad de ofrecer una comparativa de precios de todas las aseguradoras con las que trabajan.

Conlleva todo ello que el usuario cuente con un amplio abanico de recursos a su alcance en detrimento de los canales habituales de captación.

Mediadores y oficinas físicas que cada vez están teniendo más dificultades para poder salir adelante.

Las aseguradoras tampoco ayudan mucho a fidelizar a sus clientes.

Todos los años suben las primas de los seguros a pesar de que muchos de sus asegurados no han dado nunca un parte.

Las circunstancias del mercado cambian continuamente y lo que para un cliente hoy es un buen precio, dentro de unos años puede no serlo.

Hay que estar en ese tipo de detalles para no perder la confianza del cliente.

Una cartera volátil

La conservación de la cartera es difícil para las aseguradoras.

Es de sobra conocido que los buenos clientes son quienes pagan la siniestralidad de aquellos que tienen malos resultados.

La figura del mediador es clave, ya que es quien está más en contacto con el cliente y toma mayor conciencia sobre los cambios del sector.

No obstante, es evidente que pasan muchos apuros para sacar adelante las pólizas de aquellos clientes que experimentan subidas.

Sobre todo, si son agentes vinculados con una única compañía.

En este sentido, los corredores son los que tienen mayor ventaja al tener la opción de cambiar de compañía al cliente.

Tampoco está bien visto las diferencias de precio existentes en una misma compañía cuando se pide cotización a diferentes mediadores.

Esta especial circunstancia, propicia que el cliente no dé crédito, monte en cólera y se sienta engañado.

Pero no todo es culpa de las compañías de seguros y de su red de mediadores. Los clientes también tienen pecados.

Hay quienes intentan llevarse todo el año asegurado sin pagar un solo duro, formalizando una póliza tras otra en compañías distintas cada pocos meses.

Otros en cambio, hacen sus seguros con fraccionamiento de pago y, cuando encuentran alguno más barato, sencillamente, dejan de pagar.

El cliente que lo quiere todo

También están esos clientes que subastan sus seguros cada año al mejor postor, sin dar ninguna opción ni a su mediador ni a la compañía.

La cuestión de confianza también se logra con el servicio.

Un buen servicio tras la contratación y el trato inmejorable hacen en ocasiones equilibrar la balanza.

Pero, no nos engañemos, la mayoría de los clientes decide por el precio.

Es bueno ser exigente y poner a prueba la calidad de la contratación que hemos hecho, pero hasta cierto punto.

Cuando aseguramos un riesgo, sea un vehículo, un hogar, una moto, un comercio…, tampoco se puede pretender que quede cubierto todo.

Hay que ser consecuentes.

Si algo nos dice la experiencia a quienes trabajamos en el sector, es que cuando las compañías de seguros deben pagar, pagan.

Lo mismo pagan 100 que 100.000, pero defender defienden sus intereses legítimos como gato panza arriba, quizás como haríamos nosotros mismos.

Esto el asegurado no lo perdona porque cree entender que al pagar la prima tiene derecho a la indemnización en cualquier supuesto.

Y no siempre es así.

La palabra y el compromiso son hoy también virtudes ya de un tiempo pasado.

Tan lejano lo vemos a veces que pareciera formar parte de la Historia.

Los mediadores cumplen con la función que se le tiene atribuida informando de los productos que comercializan, ventajas e inconvenientes.

Pero no acaba ahí su cometido, son blanco fácil para todo aquel que con una excusa y picardía entra con el fin de asesorarse gratuitamente.

Los impagos, anulaciones y un sinfín de situaciones calamitosas son el pan nuestro de cada día para la mediación.

Puede parecer algo normal, quizás porque muchos estén habituados a hacerlo, pero tengamos en cuenta otras profesiones.

Por ejemplo, los honorarios que cobra un abogado por consulta.

En comparación con el comisionamiento que perciben los mediadores por una póliza, a veces es ridículo.

Se ha instalado ya en el cliente, la idea de buscar cada año un precio mejor, con el convencimiento de pagar en cada momento lo mínimo.

El inconveniente surge cuando creemos pagar menos por lo mismo y en realidad estamos pagando menos por menos.

Las coberturas, los matices que cada compañía hace dentro de una misma garantía, las sumas aseguradas y límites son cuestiones a destacar.

Debemos exigir siempre nuestro presupuesto por escrito y el condicionado general del producto para saber qué estamos contratando.